Messtechnik Den Entscheidungsprozess komplett neu gedacht

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Einen Kraftaufnehmer oder -sensor innerhalb von nur einer Minute individuell konfigurieren – das war das Ziel hinter dem neuen Online-Konfigurator von GTM Meterology and Testing. Ob dieses Ziel erreicht wurde und welche weiteren Vorteile der Konfigurator bietet, erklärt Marcel Richter.

Herr Richter, GTM Meterology and Testing präsentiert sich online mit einer komplett neu gestalteten Website. Was gab den Anlass für die Neugestaltung?

Marcel Richter: B2B-Verkaufsprozesse verlagern sich immer weiter ins digitale. Hinzu kommt die Beschleunigung durch externe Faktoren in den letzten Jahren, die diesen Trend noch verstärkt haben. Dies führt dazu, dass der gesamte B2B-Entscheidungsprozess vom ersten digitalen Kontakt bis zur finalen Entscheidung komplett neu gedacht werden sollte, was wir getan haben. Interessenten suchen Informationen online oder bekommen diese individuell auf unterschiedlichen Geräten angezeigt, soziale Netzwerke und individualisierte Anzeigen auf allen Endgeräten spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. Das führt heute dazu, dass Interessenten und Kunden meist schon gut bis sehr gut informiert sind und auch sein wollen, bevor sie sich direkt an einen und oder mehrere Hersteller wenden, um im besten Fall direkt in den eigentlichen Kaufprozess einzusteigen.

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Was bedeutet das für GTM?

Das bedeutet für uns als Hersteller hochpräziser Messtechnik, dass alle notwendigen technischen Informationen auf der Webseite enthalten sein müssen. Zudem sollen diese Informationen natürlich an den richtigen Punkten auffindbar sein, abhängig davon, wo der Nutzer auf unserer Website einsteigt und mit welchem Ziel er uns besucht. Deshalb investieren wir sehr viel Zeit in die sogenannte Customer Journey, um unseren Kunden und Nutzern auf unserer Webseite ein optimales Nutzererlebnis zu bieten. Dabei spielen neben der effizienten Bedienerführung auch die passende Bildsprache, direkte Feedbackmöglichkeiten wie Bewertung unserer Kalibrierdienstleistung sowie Produktfilter mit bekannten Begriffen eine wichtige Rolle. Kurzum, die Kundenzufriedenheit steht schon weit vor dem eigentlichen Kauf an erster Stelle.

Ein wesentlicher Bestandteil der Website ist der Produktkonfigurator. Was verbirgt sich dahinter?

Der Konfigurator ist kein Shop und soll auch keiner sein. Wir haben uns bewusst dafür entschieden, den Produktkonfigurator so in die Produktseite einzubetten, dass unsere Kunden und Interessenten davon maximal profitieren. Unser Ziel war, eine Konfiguration innerhalb von nur einer Minute zu ermöglichen und das bei über 13.000 Varianten. Das sieht nun so aus: Sie rufen die Produktseite auf, konfigurieren das Produkt und senden eine Anfrage, fertig. Ein einfach geführter Schritt-für-Schritt-Prozess, der 24/7 auf allen Endgeräten verfügbar ist und für mobile Endgeräte optimiert. Darüber hinaus unterstützen wir den Anwender mit Tool-Tipps, einer eindeutigen Statusanzeige und anschaulichen Bildern.

Welche Vorteile bietet dieser Prozess Ihren Kunden?

Der wesentliche Vorteil ist die Zeitersparnis. Der Kunde muss keine Kataloge wälzen, Datenblätter lesen oder Vertriebsmitarbeiter anrufen, eine Registrierung ist ebenso wenig nötig wie ein aufwändiges Suchen in Ausstattungsoptionen, da der Konfigurator auf Basis der jeweiligen Konfiguration nur mögliche Varianten in den Folgeschritten anbietet. Ein weiterer Punkt ist die Rückwärtssuche von Produktvarianten. Hierüber können Kunden bequem die verschiedenen Varianten aufgeschlüsselt anzeigen lassen. Dies ist insbesondere im Kontext von Lebensdauern bis zu 25 Jahren ein wichtiger digitaler Kundennutzen.

Unser Customer Success Team steht bei Rückfragen jederzeit zur Verfügung und hat durch diesen Ansatz noch mehr Zeit, individuelle Fragen und mögliche technische Anforderungen zu beantworten. Die Erfahrung zeigt auch, dass wir über unseren Ansatz neue Potenziale wie zum Beispiel kundenspezifische OEM-Lösungen adressieren können. Denn durch den neuen Konfigurator ist aus Kundensicht klar, welche Varianz sich mit einem Produkt abbilden lässt und wo es möglicherweise Sinn macht direkt mit uns über OEM-Lösungen zu sprechen, die oft als White-Sheet of Paper starten.

Können Sie den Konfigurationsprozesses anhand eines konkreten Produkts beschreiben?

Der Konfigurator steht derzeit für Kraftaufnehmer unserer Serie K zur Verfügung. Der wohl wichtigste Aspekt für den Kunden ist der Messbereich seiner Anwendung. Dieser wird daher im ersten Schritt ausgewählt. Die Serie K bietet einen sehr großen Messbereich von 200 N bis 630 kN. In Schritt zwei legt der Anwender Bauform, benötigte Anbauteile und einen eventuell erforderlichen Steckerschutz fest, im dritten Schritt wählt er abhängig vom zuvor festgelegten Nennkraftbereich die nominale Empfindlichkeit von 1 mV/V oder 2 mV/V aus. Liegt der Nennkraftbereich außerhalb von 100 bis 500 kN, stehen nur 2 mV/V zur Verfügung. Außerdem werden in diesem Schritt die Messbrücken festgelegt, also eine Einfach- oder Doppelmessbrücke und ob eine Ausstattung mit Biegemoment-Messkreisen gewünscht ist.

Die Serie K kann in einem erweiterten Temperaturbereich von–40 °C bis 180 °C eingesetzt werden, der benötigte wird in Schritt Vier festgelegt. Im fünften und letzten Schritt werden die elektrischen Anschlüsse ausgewählt. Bei allen Schritten werden immer nur die jeweils möglichen Parameter angezeigt. So ist gewährleistet, dass der Anwender nichts kombiniert, dass am Ende nicht umsetzbar ist. Ergebnis ist eine Konfiguration eines Kraftaufnehmers Serie K, den ich per Klick direkt bei GTM anfragen kann. Sollten keine Fragen bestehen, kann durch Angebotserstellung und anschließender Beauftragung der fertige Kraftaufnehmer innerhalb weniger Tage geliefert werden.

Wie geht’s weiter mit der Website von GTM?

Wir wollen das Leistungsspektrum für die Besucher unserer Webseite kontinuierlich ausbauen und Informationen rund um GTM, unsere Produkte und Services erlebbarer machen. Wir arbeiten bereits am Produktkonfigurator für unsere Kraftsensoren der Serie RF. Weitere Konfiguratoren werden ebenfalls 2023 folgen. Darüber hinaus werden wir weitere digitale Services in die Customer Journey unserer Kunden einbauen. Ein Beispiel sind mechanische Anbauteile, die dem Nutzer zukünftig abhängig von der jeweils konfigurierten Kraftaufnehmervariante vorgeschlagen werden.

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