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Pneumatik

Wie ein mittelständisches deutsches Unternehmen erfolgreich in den USA Fuß fasst

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Flüssig in anderen Normen denken

Für einen erfolgreichen Markteintritt in den USA reicht es nicht aus nur auf deutsche Qualität zu setzen. Vielmehr ist es die Aufgabe amerikanische Produkte zu amerikanischen Bedingungen in deutscher Qualität zu verkaufen. Dazu gehört zum Beispiel die Umstellung von europäischen Normen, Regularien und Maßeinheiten auf amerikanische. Maßeinheiten wie Inch und Fahrenheit, andere Regularien wie die der Food and Drug Administration (FDA) oder andere Gewindebauformen, z.B. zöllige R- und NPT-Gewinde müssen berücksichtigt werden. Erfolg kann man nur haben, wenn man diese Gegebenheiten sofort akzeptiert und schnellstmöglich angepasste Produkte und entsprechende Verkaufsunterlagen bereitstellt.

Mit der Gründung und dem Aufbau der Tochter Eisele Connectors startete Eisele daher auch die Fertigung der bekannten und erfolgreichen Eisele Liquidline mit Steckanschlüssen und Steckverschraubungen für Kühlwasser mit zölligen Schlauchmaßen sowie NPT-Gewinden und nutzte sie als Marktöffner für die amerikanische Automobilindustrie. Ebenso wurde mit der Basicline und der Inoxline mit Edelstahlanschlüssen verfahren. Bedarfsabhängig wird jetzt sukzessive das komplette Produktprogramm angepasst und weitere Branchen wie die Lebensmittelindustrie werden ins Visier genommen.

Ein neuartiger Hygieneanschluss

Die Produktentwicklungsstrategie bei Eisele läuft seit dem US-Engagement mit internationaler Perspektive. Um die wachsende Nachfrage nach hygienischen und leicht zu reinigenden Anschlusskomponenten zu bedienen, entwickelte Eisele zum Beispiel einen komplett nach Hygienic Design-Kriterien konstruierten Schlauchanschluss, der alle wichtigen Kriterien für den Einsatz in der europäischen und der US-amerikanischen Lebensmittel- und Pharmaindustrie erfüllt. Der neue Edelstahlanschluss der Cleanline-Baureihe ist komplett nach den Regeln der European Hygienic Engineering & Design Group (EHEDG) konstruiert und befolgt die Regeln der Good Manufacturing Practice (GMP). Außerdem ist er FDA-konform. Ebenso wurden die Richtlinien der 3-A SSl, die Empfehlungen des Bundesinstituts für Risikobewertung (BfR) und die europäische Verordnung Nr. 1935/2004 berücksichtigt. Er stellt im Eisele-Sortiment das erste Neuprodukt dar, das von vornherein für den Vertrieb in Europa und den USA gleichermaßen entwickelt wurde und soll einen weiteren Baustein für die erfolgreiche Diversifizierung und Internationalisierung eines deutschen Traditionsunternehmens bilden.

Marketing für den Zielmarkt

Der Vertrieb von Industriekomponenten läuft in den USA etwas anders als wir es gewohnt sind, was sicher auch an der enormen Größe des Landes liegt. Empfehlungen durch Distributoren und Großhändler und persönlichem Networking kommt traditionell eine große Bedeutung zu. Deshalb ist Eisele Connectors neben klassischen Maßnahmen wie Katalogen, Website, Online-Werbung und Google AdWords auch Mitglied in einschlägigen Vereinigungen wie der American Welding Society (AWS), der Society of Manufacturing Engineers (SME) und der Society of Automotive Engineers (SAE) geworden und nimmt an den wichtigsten Messen und Kongressen der Branche als Aussteller teil. Die strategische bilaterale Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen ist ein weiterer wichtiger Faktor.

Bereits in diesem Jahr konnte durch die verschiedenen eng verzahnten Maßnahmen im US-Markt mit drei Mitarbeitern ein Umsatz von 0,5 Mio. US-Dollar erzielt werden. Eisele plant für die Tochter Eisele Connectors Inc. bis 2020 ein Umsatzwachstum um das Zehnfache auf 5 Mio. US-Dollar mit dann 14 Mitarbeitern. Wurden 2009 noch 80 % der Eisele-Produkte in Deutschland verkauft und die übrigen 20 % in der EU, verfolgt Eisele heute das Ziel weiter zu wachsen und bis 2019 je 15 % des Umsatzes in Asien und den USA zu erzielen. Europa ist weiterhin mit 20 % eingeplant. Deutschland soll mit dann 50 % des Kuchens der starke Heimatmarkt bleiben. (ud)

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