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Chancen für Zusammenarbeit ausloten

Im ersten Gespräch geht es also darum auszuloten, unter welchen Voraussetzungen für den Zielkunden eine Zusammenarbeit denkbar wäre und, wenn ja, in welchen Bereichen? Das Instrument hierzu sind Fragen, und zwar Fragen, die sich folgenden Typen zuordnen lassen.

Ist-Fragen – zum Beispiel:

• „Wir verfahren Sie im Moment ...?“

• „Was setzen Sie derzeit ein, um ...?“

• „Welche Rüstzeiten kalkulieren Sie zurzeit ein?“

Problembewusstseins-Fragen – zum Beispiel:

• „Welche Bedeutung hat für Sie ...?“

• „In welchen Situationen (bei welchen Prozessen/Produkten) wäre es für Sie interessant ...?“

Soll-Fragen – zum Beispiel:

• „Wie soll künftig ...?“

• „Was ist zu berücksichtigen bei ...?“

• „Unter welchen Voraussetzungen ...?“

Abhängig von den gewonnenen Informationen können Sie über das weitere Vorgehen entscheiden. So gibt es beispielsweise recht simplen Produkten, bei denen es den Zielkunden letztlich egal ist, wer ihnen diese Teile liefert („Hauptsache, der Preis stimmt“). Hier kann Ihre Strategie darauf abzielen, Ihren Wettbewerbern diese Kunden in relativ kurzer Zeit ganz abzujagen.

Bei Produkten und Dienstleistungen hingegen, die für die Arbeitsabläufe der Zielkunden und deren Erfolg eine hohe Bedeutung haben, sollte Ihre Strategie eher darauf abzielen,

• bei dem Neukunden Fuß zu fassen mit Spezialangeboten, die das Angebot seiner aktuellen Lieferanten ergänzen, oder

• ihm aufzuzeigen, welche Vorteile er davon hat, Ihr Unternehmen als Zweitlieferant zu engagieren.

Argumente für einen Zweitlieferanten sind:

• „Wenn Sie mehrere Lieferanten haben, ist Ihre Abhängigkeit vom Hauptlieferanten geringer.“

• „Wenn Ihr Hauptlieferant weiß, dass Sie weitere Lieferanten haben, bemüht er sich stärker um Sie.“

• „Wenn Sie mehrere Lieferanten haben, bekommen Sie, wenn Sie neue Problemlösungen suchen, auch mehrere qualifizierte Lösungsvorschläge. Das erhöht Ihre Entscheidungsmöglichkeiten.“

Ein enges Beziehungsgeflecht aufbauen

In guten Zeiten ringen sich Wettbewerberkunden im Erstgespräch selten dazu durch, einen weiteren Lieferanten zu engagieren – weil kein akuter Handlungsdruck besteht. Anders ist dies in wirtschaftlich eher schlechten Zeiten oder wenn sich die Rahmenbedingungen des Handels der Zielkunden stark ändern. Dann können Sie in relativ kurzer Zeit Erfolge einfahren, denn: In solchen Zeiten haben die (Wettbewerber-)Kunden häufig ein akutes Problem. Entsprechend groß ist ihr Handlungsdruck und entsprechend offen sind sie für neue Problemlösungen. Also sollte Ihr Bestreben darauf abzielen, ihnen solche Lösungsvorschläge zu unterbreiten.

Dies gelingt Ihnen umso leichter, je mehr Informationen Sie über die Zielkunden und deren Organisation haben. Deshalb sollten Sie danach streben, ein immer engeres Beziehungsgeflecht zwischen den Mitarbeitern Ihrer Organisation und der Organisation der Zielkunden zu entwickeln. Beziehen Sie also auch Ihre Servicetechniker, Entwickler und Logistikfachleute in den Beziehungsaufbau (und somit in die Neukundenakquise) ein.

Ihre Kompetenz als „Problemlöser“ beweisen

Erfahren Sie dann, dass ein Mitbewerber auf ein Kundenproblem nicht (angemessen) reagiert oder sich mit der Lösung eines Kundenproblems schwer tut, ist Ihre Zeit gekommen. Dann können Sie Ihrer Kontaktperson konkrete Lösungsschritte vorschlagen, zum Beispiel: „Was halten Sie davon, wenn sich die Personen a, b und c aus Ihrer Organisation und die Personen x, y, und z aus unserer Organisation zu einem Spezifikationsworkshop treffen, um gemeinsam zu schauen, wie ...“

Das heißt: Nun gehen Sie (erkennbar) in die Offensive, um den gewünschten Erstauftrag zu erlangen und zwar indem Sie mit dem Zielkunden oder stellvertretend für ihn dessen akutes Problem (teilweise) lösen und sich so als der bessere Partner als der bisherige (Haupt-)Lieferant erweisen. Gelingt Ihnen dies, dann haben Sie den gewünschten Hebel in der Hand, um Ihren Wettbewerber mit der Zeit ganz aus dem Boot zu drängen.

Konzentrieren Sie Ihre Energie bei Ihrem Versuch, etwa gleich „starken“ oder gar „stärkeren“ Wettbewerbern Kunden abzujagen, jedoch nicht auf deren Top-Kunden! Denn dann werden diese „fuchsteufelswild“ und setzen alles daran, dass Sie nicht zum Zug kommen. Anders ist es, wenn Sie deren Kunden im unteren A- und im oberen B-Kunden-Segment umgarnen, denn sie stehen nicht so stark im Fokus der Key-Accounter. Deshalb können Sie mit ihnen, bevor Ihre Wettbewerber Ihre „Charme-Offensive“ registrieren, oft so enge Beziehungen aufbauen, dass es zum Abwehren Ihres Angriffs bereits zu spät ist.

Unterschätzen Sie Ihre Wettbewerber nicht

Und noch ein Tipp: Unterschätzen Sie Ihre Wettbewerber nicht. Auch sie wissen, dass in Marktumbruchzeiten Unternehmen eher zu einem Lieferantenwechsel bereit sind. Also sollten Sie auch mit einer „Charme-Offensive“ von ihnen bei Ihren Kunden rechnen. Vernachlässigen Sie deshalb die Pflege Ihrer Bestandskunden nicht, bei Ihrem Versuch, Neukunden zu gewinnen!

* Peter Schreiber ist Inhaber der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner in 74360 Ilsfeld-Auenstein, Tel: +49 7062 96968, zentrale@schreiber-training.de

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